JD Roman
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1 - Tenemos que entender la diferencia entre negociar sobre posiciones en lugar de sobre intereses.
  
2 - No puedo solucionar un conflicto que resida en la parte emocional del cerebro. Deberé fraccionarlo, atacando las partes que pertenezcan al nivel racional de la mente.
 
3 - Toda negociación se prepara. Hay que rechazar iniciar una negociación si no estamos preparados. Nosotros debemos manejar los tiempos y la agenda de una negociación.
 
4 - Importancia de conocer –lo mejor posible- nuestros mínimos y máximos y los de los oponentes (MinMax)  

5 - Tenemos que entender la diferencia entre regateo y negociación. El regateo tiene que ver con posiciones. Puede resultar útil pero sólo en algún caso puntual.
 
6 - Cuidado con las concesiones gratuitas en un proceso de negociación. Todo lo que se da requiere una contrapartida.
  
7 - Tengo que ceder algo que tenga poco valor para mí, y mucho para la parte contraria.
  
8 - Tengo que dominar las habilidades de escucha y empatía: para entender las motivaciones de la parte contraria. Si quiero negociar sobre intereses, primero he de escuchar a la otra parte.
 
9 - Tengo que saber en qué nivel de motivación está mi interlocutor, asumiendo que puede ser absolutamente distinto al mío.
  
10 - La resolución de un conflicto NO ES un “pissing contest” (o pelea de gallos). Lo más importante para mí es el resultado final, y no debo nunca perderlo de vista. Es como un partido de tenis, ganará el que tenga más fuerza mental.
 
11 - He de tener claro cuál es la estrategia que voy a emplear. Si decido abordar un conflicto con una estrategia ganar—perder, he de asumir las consecuencias.
  
12 - Si he de negociar frente a un colectivo, deberé conseguir fraccionarlo cuanto antes: "divide y vencerás".

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